Il n’y a pas de conditions suffisantes pour réussir une croissance externe mais au moins trois conditions nécessaires ; l’enjeu stratégique, le prix et le pilotage de l’intégration de la cible dans le groupe.

L’enjeu stratégique doit être clair car il va devoir être partagé par tous ; actionnaires, banquiers, clients, salariés et même fournisseurs. Il doit être en cohérence avec la situation cible préalablement définie.

Le prix doit être celui de l’entreprise vendue et non celle de l’entreprise qu’elle va devenir grâce au rapprochement. Il faut éviter de payer son travail !

Le pilotage est essentiel à la réussite d’une croissance externe. Il faut donc :

• conserver un maximum d’énergie et éviter de la perdre dans les obstacles juridiques et fiscaux avant-vente ;
• s’astreindre à observer et écouter la nouvelle entreprise pendant les cent premiers jours suivant la vente ;
• décider d’un nombre réduit d’actions dont on est convaincu du succès immédiat et mesurable par tous afin d’obtenir la confiance des nouvelles équipes ;
• expliquer, associer les équipes « absorbantes » et faire en sorte qu’elles parrainent et non absorbent cette nouvelle filiale.